ABC-анализ товаров Wildberries. Как найти лидеров продаж?

Что такое ABC-анализ товаров Wildberries и зачем он нужен продавцу

ABC-анализ ассортимента Wildberries — это метод, который делит все позиции на три группы по их вкладу в результат бизнеса. Принцип простой: 20% товаров приносят 80% выручки или прибыли. Остальные дают скромные цифры или вовсе тянут деньги на дно. Задача селлера — найти эти 20% и сделать на них ставку.

Метод помогает увидеть ассортимент как структуру с явными лидерами и аутсайдерами. Классическое распределение по группам:

• A — локомотивы. Главные позиции, которые генерируют большую часть оборота. Обычно это 10–20% ассортимента, которые дают до 80% результата.

• B — середнячки. Стабильные товары со средним вкладом. Они не хватают звезд с неба, но уверенно держатся на плаву и приносят 15–20% выручки.

• C — балласт. Позиции с минимальной отдачей. Их доля в общем результате редко превышает 5%. Часто такие товары просто занимают место на складе и генерируют убытки.

Понимание этой структуры меняет подход к управлению. Вы перестаете распылять усилия на все подряд и фокусируете ресурсы там, где они приносят максимальную отдачу.

В статье разберем, как найти лучшие товары на Wildberries и выстроить прибыльную товарную матрицу без лишних затрат. Расскажем, как отделять лидеров продаж от балласта и принимать решения на основе цифр, а не интуиции.

Как работает ABC-анализ продаж на Wildberries

Метод строится на простой математике. Вы берете конкретный показатель, считаете вклад каждой позиции в общий результат и сортируете товары от большего к меньшему. Дальше — отсечка по процентам. Верхушка списка получает категорию A, середина — B, аутсайдеры — C.

Ключевой момент — выбор критерия. От него зависит, какую картину вы увидите. Разные показатели дают разное распределение:

• Выручка. Показывает, какие позиции генерируют максимальный оборот. Но не учитывает затраты.

• Количество продаж. Отражает спрос в штуках. Популярные товары не всегда равны прибыльным.

• Прибыль. Главный критерий для бизнеса. Подсвечивает, сколько реально остается в кармане после всех вычетов.

• Маржинальность. Помогает найти позиции с максимальной отдачей на каждый вложенный рубль.

Один и тот же ассортимент может выглядеть по-разному в зависимости от выбранного показателя. Товар с сотнями заказов попадет в группу A по объему продаж, но при анализе прибыли он сползет в B или даже C. Причина — высокая себестоимость и рекламные расходы, которые съедают весь доход. Поэтому опираться только на один критерий опасно.

Грамотный подход — провести анализ по нескольким показателям и сравнить результаты. Пересечения подсветят истинных лидеров. Расхождения укажут на проблемные зоны, где нужно копать глубже.

Как определить лидеров продаж Wildberries

Лидеры — это не всегда товары с максимальной выручкой. Настоящий локомотив определяют по комплексу признаков:

• Прибыль. Если позиция генерирует солидный оборот, но после вычета всех расходов оставляет копейки, назвать ее лидером нельзя. Сравнивайте не валовые поступления, а чистый заработок с каждой единицы. 

• Стабильность. Разовый всплеск заказов на акции не делает товар лидером. Смотрите динамику продаж за несколько месяцев. 

• Оборачиваемость. Лидер не должен залеживаться на складе и генерировать плату за хранение. 

Оценивайте лидеров в связке с рекламными расходами. Высокий спрос, подогретый дорогим продвижением, может оказаться убыточным. Настоящий локомотив держит позиции без колоссальных вливаний в рекламу.

Проверьте ДРР по каждой позиции из группы A. Если расходы на продвижение съедают больше половины маржи, товар требует тонкой настройки.

Как использовать результаты ABC-анализа для управления ассортиментом

Анализ ради анализа не имеет смысла. Цифры должны превращаться в действия. Каждая группа требует своего подхода.

Группа A — ваш золотой актив. Эти товары заслуживают максимального внимания и ресурсов. Конкретные шаги:

• Увеличивайте закупки и следите за остатками, чтобы не допустить дефицита.

• Защищайте позиции в поиске: работайте над рейтингом и отзывами.

• Выделяйте лучшие места на складе и приоритетную логистику.

• Тестируйте умеренный рост цены для повышения маржинальности.

Группа B — зона роста. Эти позиции уже работают, но могут давать больше. Конкретные шаги:

• Ищите точки для оптимизации: скорректируйте цену, улучшите карточку.

• Проверьте рекламные кампании на предмет окупаемости.

• Сравните с лидерами конкурентов и найдите отличия.

• Часть середнячков при грамотном подходе перейдет в группу A.

Группа C — кандидаты на выбывание. Здесь нужны жесткие решения. Конкретные шаги:

• Проверьте, не сезонный ли это товар. Если да — уберите на время.

• Оцените затраты на хранение и сравните с потенциальной прибылью.

• Запустите скидку для быстрой распродажи неликвида.

• Освободившиеся деньги направьте на закупку локомотивов.

Такой подход превращает товарную матрицу из хаотичного набора позиций в управляемую систему. Вы перестаете кормить убыточные товары за счет прибыльных и направляете ресурсы туда, где они реально работают.

Почему ABC-анализ лучше проводить не только по продажам

Анализ только по количеству заказов дает искаженную картину. Вы видите спрос, но не видите денег. Товар с сотнями продаж может оказаться убыточным после учета всех расходов. 

Финансовые показатели меняют расстановку сил. Позиция-середнячок по объему продаж может выйти в лидеры по чистой прибыли и наоборот — мнимый хит слетает в аутсайдеры при пересчете через маржинальность. Одна и та же товарная матрица выглядит по-разному в зависимости от критерия.

На итоговую прибыль влияет множество факторов:

• Комиссия маркетплейса различается по категориям.

• Логистика зависит от габаритов и региона доставки.

• Хранение съедает маржу у неликвидных остатков.

• Реклама требует постоянных вливаний.

• Возвраты генерируют двойные расходы без выручки.

Без учета этих статей анализ теряет смысл. Свяжите ABC-анализ с юнит-экономикой. Посчитайте чистую маржу по каждому SKU и только потом распределяйте по группам. Так вы увидите реальную картину, а не ту, что рисуют валовые показатели. 

Как автоматизировать ABC-анализ товаров Wildberries

Ручной подсчет для трех-пяти позиций делается быстро, но когда ассортимент расширяется до десятков артикулов, начинается беспорядок. Продавец вместо развития бизнеса утопает в бесконечных выгрузках и сверках.

Автоматизация снимает эту головную боль. Специализированные сервисы сами собирают данные из личного кабинета и распределяют товары по группам. Вы открываете дашборд и видите готовый результат. Никаких выгрузок, сводных таблиц и потерянных файлов.

Например, платформа GdeMarzha проводит ABC-анализ в один клик. Система показывает распределение товаров по группам, считает чистую прибыль и подсвечивает лидеров продаж. Контроль динамики показателей помогает вовремя заметить, что вчерашний хит скатывается в середнячки. Регулярная отчетность держит руку на пульсе без ежедневной рутины.

Используйте полученные данные для управления ассортиментом. Наращивайте закупки локомотивов, оптимизируйте середнячков, избавляйтесь от балласта. Автоматизация освободит время для стратегических решений и превратит анализ из разовой акции в непрерывный рабочий процесс.