Как определить прибыльность каждого товара на маркетплейсе

Почему важно анализировать прибыльность каждого товара

Прибыль по SKU на маркетплейсе – это основа здорового ассортимента. Общая цифра по магазину ничего не говорит о том, какие позиции реально кормят бизнес, а какие тянут его вниз. За одним итогом скрываются десятки разных историй: одни артикулы приносят доход, другие работают в ноль, третьи убыточны.

Товары с высокой выручкой часто имеют низкую прибыль. Позиция продается сотнями штук, оборот радует глаз, а после вычета всех расходов остаются копейки. Другой артикул уходит реже, но приносит больше чистыми. Без разбивки по SKU эти нюансы не видны, и продавец масштабирует не то, что действительно выгодно.

Анализ прибыльности помогает принимать решения по ассортименту. Вы видите, какие позиции стоит продвигать, оптимизировать или убрать из ассортимента. В статье разберем подробно, как узнать прибыль с товара и использовать эти данные для управления магазином. 

Какие данные нужны для расчета

Прибыль товара складывается из множества показателей. Пропустите один – получите искаженную картину. Собрать нужно полный набор данных по каждой позиции.

Без точной цены продажи невозможно рассчитать выручку. Без себестоимости не понять базовую маржу. Каждый параметр влияет на итоговую цифру. Чем полнее данные, тем точнее результат. В работе продавца важно учитывать:

• Цену продажи. Фактическая стоимость с учетом скидок и акций. Базовая цена на карточке может отличаться от той, что видит покупатель.

• Количество продаж. Сколько единиц ушло за период. Показывает спрос в штуках.

• Выручку. Общая сумма поступлений от реализации. Включает все проданные позиции за выбранный срок.

• Себестоимость. Закупочная цена плюс доставка партии до склада. Базовая статья расходов.

• Комиссию маркетплейса. Процент площадки, зависит от категории. Удерживается с каждой продажи.

• Логистику. Тариф на перемещение заказа до клиента и обратно. Списывается с каждой единицы.

• Хранение. Плата за нахождение на складе площадки. Начисляется ежедневно.

• Рекламу. Бюджет на продвижение в пересчете на единицу. Влияет на итоговую маржу.

• Возвраты. Потери на невыкупленных заказах. Двойная логистика и потеря товарного вида.

Не стоит определять доходность только по разнице между ценой и себестоимостью. Комиссия, логистика, хранение и реклама съедают значительную часть. Учитывать нужно фактические расходы по каждому SKU, а не средние показатели по магазину.

Как рассчитать прибыль каждого товара на маркетплейсе

Определить прибыльность позиции можно через последовательный расчет. Алгоритм простой, но требует внимательности к деталям. Пропущенный шаг искажает результат.

Начните с выручки и постепенно вычитайте каждую статью расходов. Чем точнее данные на входе, тем корректнее итог. Расчет ведите отдельно по каждому артикулу, чтобы видеть реальную картину. Последовательность выглядит так:

• Определите фактическую выручку за период с учетом возвратов. Это реальные поступления, а не сумма оформленных заказов.

• Вычтите себестоимость проданных единиц. Закупочная цена плюс доставка до склада.

• Учтите комиссию и услуги площадки. Процент, который удерживает маркетплейс.

• Добавьте логистику и хранение. Тарифы на перемещение и аренду полок.

• Включите рекламные расходы. Бюджет на продвижение в пересчете на единицу.

• Вычтите потери от невыкупов. Двойная доставка и уценка.

• Получите итоговый результат. Сумма, которая остается после всех вычетов.

Формула прибыли на единицу: цена продажи минус себестоимость, комиссия, логистика, хранение и реклама. Для расчета за период умножьте результат на количество реализованных штук.

Такой подход показывает реальную картину. Позиция с сотнями заказов может оказаться убыточной из-за дорогого продвижения. Скромный по обороту артикул иногда приносит больше чистыми. Без детального расчета эти нюансы не видны.

Как учитывать расходы маркетплейса при расчете

Расходы уменьшают финансовый результат. Каждая статья влияет на итоговую цифру. Игнорирование хотя бы одной дает неверные выводы.

Одинаковая цена продажи может давать разную доходность по позициям. Причина кроется в структуре затрат. Один артикул хранится дольше, другой чаще возвращают, третий требует больше рекламы. Все это влияет на итог. Основные статьи, которые нужно учитывать:

• Комиссия. Процент площадки за услуги. Зависит от категории и условий договора. Удерживается с каждой продажи.

• Логистика. Стоимость доставки до клиента и обратно при возврате. Тариф зависит от габаритов и региона.

• Хранение. Плата за нахождение на складе площадки. Особенно болезненна для неликвидных остатков.

• Реклама. Бюджет на продвижение, поделенный на реализованные единицы. Влияет на маржинальность.

• Возвраты. Двойные затраты на доставку и потеря товарного вида. Снижают итоговый доход.

Общие расходы, которые нельзя отнести к конкретному SKU, распределяются пропорционально. Например, зарплата менеджеров или подписки на сервисы делятся между позициями по доле в выручке. Без этого картина будет неполной, а решения ошибочными.

Как оценить маржинальность и рентабельность товара

На маркетплейсе продавцы часто путают несколько близких понятий:

• Прибыль. Сколько денег остается после всех вычетов. Абсолютная величина, которая не учитывает масштаб вложений.

• Маржа. Разница между ценой продажи и себестоимостью. Базовая оценка выгодности позиции.

• Маржинальность. Процент эффективности. Показывает, какая доля выручки остается после покрытия прямых затрат.

• Рентабельность. Отношение дохода к вложенным средствам. Помогает понять, насколько оправданы инвестиции в конкретный артикул.

Сравнивать позиции с разной ценой и объемом продаж нужно через относительные показатели. Абсолютная прибыль не всегда отражает эффективность. Товар с доходом 500 рублей с единицы может быть менее выгоден, чем позиция с 300 рублями, если второй продается значительно быстрее и требует меньше оборотного капитала. Оборачиваемость средств здесь играет не меньшую роль, чем размер маржи.

Маржинальность и рентабельность помогают при анализе ассортимента. Вы видите, какие позиции дают максимальную отдачу на вложенный рубль. Это основа для решений о масштабировании или оптимизации. Позиции с высокой маржинальностью стоит продвигать активнее. Артикулы с низкой рентабельностью требуют пересмотра цены или сокращения расходов.

Как использовать UNIT-экономику для анализа товаров

Прибыльность на уровне одной единицы показывает UNIT-экономика. Это базовый инструмент для оценки эффективности конкретного SKU. Без него сложно понять, стоит ли продвигать позицию дальше.

Расчет помогает определить минимальную цену и точку безубыточности. Ниже этого порога каждая продажа приближает бизнес к убытку. Выше – приносит доход. UNIT-экономика связывает все параметры:

• Цену продажи. Фактическую стоимость для покупателя с учетом скидок.

• Себестоимость. Закупочную цену и доставку до склада.

• Комиссию. Процент площадки, зависит от категории.

• Логистику и хранение. Тарифы на перемещение и аренду полок.

• Рекламу. Бюджет на продвижение в пересчете на штуку.

• Возвраты. Потери на невыкупленных заказах.

UNIT-экономика используется для сравнения SKU и управления ассортиментом. Позиции с хорошей экономикой масштабируются. Убыточные требуют корректировки или вывода. 

Как регулярно контролировать прибыльность

Доходность меняется постоянно. Тарифы площадки обновляются, цены корректируются, рекламные ставки колеблются. Разовый расчет быстро устаревает. Нужен регулярный контроль в динамике.

Ручное ведение таблиц отнимает часы и плодит ошибки. Автоматизированная аналитика собирает данные из всех источников, обновляет метрики в реальном времени и подсвечивает проблемные позиции. Вы видите полную картину без ручных выгрузок. Отслеживать стоит:

• Изменение цены. Как меняется стоимость и ее влияние на спрос.

• Себестоимость. Не подорожала ли закупка у поставщиков.

• Расходы. Какие статьи растут быстрее дохода.

• Прибыль по каждому SKU. Какие позиции теряют маржу, какие растут.

• Динамику продаж. Как меняется объем реализации от периода к периоду.

Актуальные данные помогают выявлять убыточные артикулы и принимать решения по цене, рекламе и ассортименту. Вы вовремя замечаете, что позиция ушла в минус, и корректируете стратегию.