Как рассчитать реальную прибыль товара на маркетплейсе

Почему выручка и оборот не показывают продавцу реальную прибыль с продажи товара на Wildberries

Расчет реального заработка на маркетплейсе начинается с простого осознания: оборот и итоговый финансовый результат — разные вещи. Селлер видит миллион поступлений, радуется и думает, что бизнес процветает. А по факту после всех списаний остается сто тысяч. Красивая цифра маскирует убытки.

Высокая выручка не означает высокую прибыль. Позиция может продаваться сотнями штук в день, генерировать солидный оборот и при этом приносить копейки. Комиссия площадки, логистика, хранение и реклама съедают весь доход. 

Продавцы часто не учитывают часть расходов при оценке позиции. Видят цену продажи, вычитают закупочную стоимость и считают, что остальное — заработок. Забывают про возвраты, упаковку, маркировку, эквайринг и налоги. Каждая из этих статей откусывает свою долю от финальной суммы.

Скидки тоже искажают картину. Наименование участвует в акциях, стоимость падает, а расходы остаются прежними. Маржа тает, хотя количество заказов растет. Без учета фактической стоимости реализации невозможно понять, зарабатывает позиция или создает видимость работы.

В статье расскажем, как считать прибыль на маркетплейсе и не обманывать себя валовыми цифрами. Разберем все затраты, покажем формулу расчета и научим отличать прибыльные позиции от балласта.

Какие данные нужны для расчета прибыли товара на маркетплейсе

Перед расчетом необходимо собрать полную картину по каждой позиции. Основные данные, которые нужны для анализа:

• Цена продажи. Сумма, которую видит покупатель на карточке. 

• Себестоимость. Закупочная цена плюс доставка партии до склада. 

• Комиссия площадки. Процент, который площадка забирает за свои услуги. Ставка зависит от категории.

• Логистика и доставка. Тариф на перемещение заказа от склада до покупателя.

• Хранение. Плата за аренду полок. Особенно болезненна для неликвидных остатков.

• Рекламные расходы. Бюджет на продвижение в пересчете на одну реализованную единицу.

• Возвраты. Потери на двойной логистике по невыкупленным заказам.

• Упаковка и маркировка. Материалы для подготовки товара к отгрузке.

• Налоги. Отчисления с итогового дохода. Их тоже нужно закладывать в модель.

Важно разделить расходы на прямые и общие. Первые относятся к конкретной продаже: комиссия, логистика, упаковка. Общие — аренда офиса, зарплата менеджеров, подписки на сервисы. Их нужно распределять между товарами пропорционально доле в выручке или по другому принципу. Без этого картина по каждому SKU будет неполной.

Как рассчитать чистую прибыль товара на маркетплейсе

Посчитать прибыль с одной продажи несложно, если под рукой есть все данные. Формула выглядит так: 

Прибыль = выручка − себестоимость − комиссия − логистика − хранение − реклама − возвраты − прочие расходы.

Разберем каждый элемент:

• Выручка — это деньги, которые фактически поступили за товар с учетом скидки.

• Себестоимость — затраты на закупку и доставку до склада.

• Комиссия — процент площадки.

• Логистика — тариф на перемещение до покупателя.

• Хранение — плата за склад.

• Реклама — расходы на продвижение в пересчете на единицу.

• Возвраты — потери на невыкупленных заказах.

• Прочие расходы — упаковка, маркировка, налоги.

Рассмотрим на примере. Цена продажи — 2 000 ₽. Скидка — 200 ₽, значит фактическая выручка — 1 800 ₽. Себестоимость — 700 ₽. Комиссия маркетплейса — 300 ₽. Логистика — 150 ₽. Хранение — 50 ₽. Реклама — 200 ₽. Возвраты — 100 ₽. Прочие расходы — 100 ₽. Итого затрат: 1 600 ₽. Чистая прибыль с одной продажи — 200 ₽.

Расчет нужно вести не от установленной цены, а от фактической экономики продажи. Скидки, акции и дополнительные списания меняют картину радикально. Только честный учет всех статей показывает реальное положение дел.

Как учитывать возвраты, рекламу и другие расходы

Сколько приносит товар на маркетплейсе, зависит от расходов, которые чаще всего искажают картину:

• Возвраты бьют по деньгам дважды. Покупатель оформил заказ, товар уехал, но не выкупил. Логистика туда и обратно списана, выручки нет. Процент возвратов нужно закладывать в расчет. Иначе плановая прибыль превратится в убыток.

• Рекламные расходы напрямую влияют на итоговый заработок. Один и тот же товар может быть прибыльным без продвижения и убыточным при высоких затратах на рекламу. Запустили кампанию — заказы выросли, но стоимость привлечения превысила маржу. ДРР нельзя рассматривать отдельно от маржинальности. Если расходы на продвижение съедают больше, чем остается после всех вычетов, бизнес работает в минус.

• Хранение и дополнительные услуги тоже требуют учета. Неликвидные остатки генерируют плату за склад ежедневно. Платная приемка, маркировка, обработка возвратов — все это списывается с баланса. Часть расходов сложно отнести к конкретной позиции, их распределяют между товарами пропорционально.

Кроме того, продавец часто забывает про упаковку, налоги и эквайринг. Копеечные на первый взгляд статьи на объемах складываются в ощутимые суммы. 

Как понять, действительно ли товар выгоден для продажи

Определить прибыльный товар только по абсолютной сумме заработка нельзя. Оценивать позицию нужно по комплексу показателей:

• Прибыль с единицы. Сколько остается после вычета всех расходов с одной продажи.

• Общая прибыль. Заработок за период с учетом количества продаж.

• Маржинальность. Процентное выражение эффективности позиции.

• Рентабельность. Отношение чистой прибыли к вложенным средствам.

• Оборачиваемость. Скорость, с которой товар покидает склад.

• Количество продаж. Спрос в штуках за период.

• Доля рекламных расходов. Сколько выручки уходит на продвижение.

• Возвраты. Процент невыкупленных заказов.

Связь между показателями важнее отдельных цифр. Товар с высокой маржой, но медленной оборачиваемостью замораживает деньги в остатках. Позиция с низкой маржой, но быстрым оборотом генерирует постоянный денежный поток. UNIT-экономика помогает оценить экономику одной единицы и понять, насколько выгодна сама продажа с учетом всех факторов.

Как автоматизировать расчеты

Узнать прибыль с продажи товара при большом ассортименте вручную становится невозможно. Десятки SKU, сотни операций, постоянно меняющиеся данные о продажах, расходах и рекламе. Excel справляется с небольшим объемом, но быстро превращается в хаос при росте бизнеса.

Количество товаров усложняет ручной расчет экспоненциально. Каждая позиция требует сбора данных из разных разделов личного кабинета. Отчеты обновляются ежедневно, вчерашняя сводка уже неактуальна. Селлер тратит часы на сведение таблиц вместо управления продажами.

Кроме того, ручной сбор чреват ошибками. Одна пропущенная статья расходов, неверная формула, устаревшая цифра — и картина искажается. Решения принимаются на основе неверных данных, что приводит к потере денег.

Сервисы аналитики забирают эту рутину на себя. Платформа ГдеМаржа? автоматически собирает данные о продажах и расходах, рассчитывает чистую прибыль по каждому артикулу и показывает реальную экономику товаров. Селлер открывает дашборд и видит готовую картину без ручных выгрузок. Это помогает быстрее находить убыточные позиции и фокусироваться на том, что действительно приносит доход.