UNIT-экономика товара. Что это такое и как использовать в бизнесе

Что такое unit-экономика товара на Wildberries

Юнит-экономика — это метод расчета, который показывает реальный заработок с одного проданного товара. Обычный подход — смотреть на выручку и прикидывать доход на глаз. Такой метод работает только до первой крупной рекламной кампании или сезона возвратов. Юнит-экономика переворачивает мышление: вы опускаетесь на уровень одного SKU и считаете все до копейки.

Представьте: товар продается за 1500 рублей. На первый взгляд — достойный ценник. Но после вычета комиссии WB, логистики, доставки и рекламных расходов картина меняется радикально. Добавьте сюда себестоимость и процент возвратов — от ожидаемой маржи может не остаться ничего.

Именно поэтому высокий оборот не гарантирует прибыльный бизнес. Десятки селлеров крутят миллионные продажи, но работают в ноль или даже в минус. Юнит-экономика подсвечивает реальное положение дел и не дает обманывать самого себя красивыми цифрами в личном кабинете.

В этом материале разберем, как определить прибыльность товара на Wildberries через пошаговый анализ всех статей. Научим видеть истинную картину, а не ту, что рисует площадка в стандартных отчетах.

Какие показатели входят в unit-экономику товара Wildberries

Чтобы расчет unit-экономики товара Wildberries получился точным, нужно учесть каждую статью доходов и расходов. 

Основа — цена продажи. Это сумма, которую видит покупатель на карточке. Но селлер получает на руки далеко не все. Площадка удерживает свою долю сразу после оформления заказа. 

Теперь расходная часть. Список того, что обязательно нужно закладывать в модель:

• Закупочная цена. Сколько вы платите поставщику за саму единицу товара. Сюда же включайте доставку до вашего склада или напрямую на склад площадки.

• Комиссия маркетплейса. Процент, который площадка забирает за свои услуги. 

• Логистика. Тариф на перемещение заказа от склада до покупателя. 

• Хранение. Плата за то, что товар лежит на складе и ждет своего часа. 

• Упаковка. Материалы для маркировки и подготовки к отгрузке. 

• Реклама. Бюджет на продвижение в пересчете на одну реализованную штуку. 

• Возвраты. Процент заказов, которые покупатели отправили обратно. 

• Налоги. Отчисления с итоговой прибыли. 

Итоговая прибыль — это не просто выручка минус закупка. Учитывать нужно весь комплекс. Когда все цифры разложены по полочкам, маржа перестает быть сюрпризом в конце месяца.

Как рассчитать прибыль с одной продажи на Wildberries

Формула простая: берем цену продажи и последовательно вычитаем все расходы. Что осталось — то и есть реальный заработок. 

Разберем на конкретном примере. Возьмем товар с ценой продажи 2000 рублей. Пошагово вычтем все, что спишет площадка и поставщики:

• Себестоимость — 700 рублей. Сюда входит закупка у производителя и доставка партии до склада.

• Комиссия — 300 рублей. Стандартный процент для многих категорий одежды и аксессуаров.

• Логистика — 150 рублей. Средний тариф на перемещение единицы товара до двери покупателя.

• Реклама — 200 рублей. Столько вы тратите на продвижение в пересчете на одну реализованную штуку.

• Хранение и возвраты — еще примерно 100 рублей в сумме. Берем средний процент брака и плату за склад.

Складываем расходы: 700 + 300 + 150 + 200 + 100 = 1450 рублей. Итоговая прибыль с одной продажи — 550 рублей. Маржинальность — 27,5%. Вроде бы неплохо, но если ДРР поползет вверх или комиссия изменится, цифра может легко уйти в ноль.

Такой подход показывает реальную эффективность товара. Вы видите не воздушный замок из оборота, а твердую почву под ногами. Каждая позиция получает четкий ценник — сколько она приносит в карман после всех вычетов. 

Почему важно учитывать рекламу и ДРР в юнит-экономике

Продвижение — самый управляемый, но и самый коварный элемент затрат. Одна и та же позиция может быть жирным плюсом на органике и диким минусом в рекламной гонке. Граница проходит по показателю ДРР. Юнит-экономика для продавца Wildberries без этой метрики — как навигатор без карт: ехать можно, приедешь ли туда, куда планировал, неизвестно.

ДРР расшифровывается как доля рекламных расходов. Это процент выручки, который вы отдаете за клики и показы. Если на продвижение уходит 40% от цены продажи, а валовая маржа составляет 35%, бизнес работает в минус. Рост заказов в такой ситуации только ускоряет потерю денег.

Анализ продаж и затраты на рекламу всегда нужно считать в связке. Определите для себя пороговое значение ДРР по каждой позиции. Превысили — ставьте кампанию на паузу или пересобирайте стратегию.

Как использовать unit-экономику при выборе и запуске товаров

Запуск новой позиции без предварительного расчета — это лотерея. Вы рискуете временем, деньгами и местом на складе. Анализ прибыльности товара Wildberries на этапе планирования спасет вас от вложений в заведомо убыточные ниши. 

Перед стартом соберите все исходные данные. Узнайте закупочную цену у поставщика, посмотрите актуальные тарифы площадки на комиссию и логистику. Оцените среднюю цену продажи у конкурентов. Это даст верхнюю планку, выше которой ставить прайс рискованно. Дальше — чистая математика: вычитаете все расходы и смотрите на остаток.

Юнит-экономика помогает принимать конкретные решения еще до первой отгрузки. На что именно влияют цифры:

• Выбор ниши. Сравниваете несколько вариантов по итоговой марже и берете самый перспективный. 

• Расчет цены продажи. Отталкиваетесь от желаемой прибыли и обратным счетом вычисляете минимально допустимый ценник. 

• Определение рекламного бюджета. Понимаете, сколько можете тратить на продвижение одной штуки без ухода в минус.

• Сравнение позиций. Ставите рядом две потенциальные модели и выбираете ту, что дает больше маржи при равных вложениях.

Такой подход экономит десятки тысяч рублей на тестах. Окупаемость просчитывается до старта, а точка безубыточности становится не абстрактным понятием, а конкретной цифрой в таблице.

Как unit-экономика помогает управлять ассортиментом

Запустить товары мало — нужно регулярно пересматривать их эффективность. Регулярный анализ показателей позволяет делить ассортимент на три группы:

• Локомотивы. Высокая маржа и стабильный спрос. 

• Середнячки. Приносят доход, но есть потенциал для улучшения. 

• Балласт. Работают в ноль или минус. 

Ежемесячный пересчет юнит-экономики по всему ассортименту держит руку на пульсе и подсвечивает проблемы до того, как они станут катастрофой. Без четкого деления вы рискуете кормить убыточные товары за счет прибыльных. Деньги будут перетекать туда, где их съест неликвид, а перспективные позиции недополучат ресурсы для роста.

Как автоматизировать расчет юнит-экономики

Ручной расчет в Excel для трех-пяти товаров не вызывает проблем. Когда ассортимент переваливает за пару десятков позиций, начинаются проблемы. Таблицы пухнут, формулы ломаются, данные устаревают. Селлер вместо развития бизнеса превращается в бухгалтера-счетовода. Как упростить этот процесс и считать unit-экономику товара на Wildberries без бесконечной рутины?

Всю техническую работу можно доверить специализированным сервисам. Они автоматически подтягивают данные из личного кабинета и обновляют цифры в реальном времени. Вы открываете дашборд и видите готовую финансовую модель по каждому артикулу.

Например, платформа GdeMarzha дает полную картину в одном окне. Возможности, которые снимают головную боль с продавца:

• Автоматический расчет прибыли по каждому SKU с учетом всех комиссий, логистики и хранения.

• Контроль рекламных расходов и ДРР в разрезе отдельных позиций.

• Отслеживание динамики продаж и маржинальности за любой период.

• Сравнение эффективности товаров для быстрого выявления лидеров и аутсайдеров.

• Экспорт данных в Excel для командной работы и отчетности перед партнерами.

Регулярная работа с оцифрованными данными превращает хаотичную торговлю в прозрачную систему. Вы перестаете гадать и начинаете управлять ассортиментом на основе реальных цифр. Подключение занимает пару минут, а эффект от порядка в финансах ощущается с первого месяца.